图片来源：123rf.com.cn

亚马逊广告实际上是一个相当复杂的系统，因为它实际上是一种双重销售。第一重销售发生在亚马逊卖家对在搜索结果中获得高排名的关键词进行竞标时。第二重销售发生在消费者购买所展示产品（displayed products）时，因为他们要寻找的产品出现在搜索结果的关键位置上，并且给他们留下了印象、得到他们的点击并转化为销售。

因此，亚马逊广告是一种“三赢”：

1、买家能找到理论上与自己的寻求最相匹配的产品。

2、拥有与最佳广告关键词匹配的卖家不仅能提高销量，还能提高产品在搜索结果中方的排名。

3、亚马逊收取广告费用、广告产品一定比例的销售额，以及其他相关费用。

毋庸置疑，如果你是亚马逊的消费者，可能都已经购买了这些产品，却还没有意识到这些产品是亚马逊的广告产品。

亚马逊不仅让产品看起来像自然搜索的结果，同时又将其称之为“赞助（Sponsored）产品”。如果你是亚马逊卖家，你可能至少在亚马逊卖家中心（Seller Central）或者在亚马逊Vendor Central（供应商中心）的AMS（Amazon Marketing Services，亚马逊营销服务）工具，接触过亚马逊广告（Amazon Advertising）。

只投放亚马逊广告是远远不够的

对于卖家而言，问题不在于你是否在使用亚马逊广告，而在于“你如何利用好亚马逊广告？”

因为如果你是一位很普通的卖家，竞争对手会通过找到关键词优势、写出更好广告文案、更为巧妙地出价、更好管理预算、将亚马逊广告外包给专家等方法，将你击败。

因此，仅仅在亚马逊上投放广告是不够的，卖家必须把这些广告运营好，让广告对他们起到很好的效果。这意味着你需要测试不同的广告版本和出价，看看哪一种表现最好，或者将广告外包给不用的PPC广告公司，看看哪个公司效果最好。

对于卖家而言，亚马逊广告目前存在这几个方面的困难：

•大多数卖家和供应商已经参与了亚马逊广告。

•亚马逊点击付费广告（Sponsored Products Ads）向卖家中心和供应商中心的所有卖家开放。

•随着越来越多人使用亚马逊的这些广告，竞价正在变得越来越高。

所以，这些情况都属实时，你如何在亚马逊广告上取胜？答案是，就像亚马逊本身一样，不要安于现状。

如何在亚马逊广告取得最大成功？

为了亚马逊广告上进行有效的竞争，你可以模仿亚马逊的策略，并在设计策略时跳出常规思维。

以下这些技巧可以帮助卖家在愈发激烈的广告竞争中保持优势：

在排名和出价并不高的关键词上寻找优势

如果所有人都在同一个关键词上竞价，除了亚马逊能从不断上涨的竞价获益之外，没有人是赢家。不一定要寻找在搜索结果排名前十的关键词或者高价关键词，但是要寻找那些能将你和竞争对手很好区分开来的关键词。

这些关键词能在“用户常搜词报告”（User Search Term Report）中找到，另外就是通过反向的ASIN查找，你将在其中找到与任何ASIN相关的关键字以及它们的排名。通过这种做法，你将很快发掘别人错过的机会。

不要过于吝惜成本

一个成功的关键词，值得卖家付出额外的价钱。别因为心疼成本而失去这些关键词。如果你不想在竞价激烈的时候让自己的关键词被覆盖，你就可以使用Bid+功能（同意在原本的竞价基础上再多给50%）。

如果你想让你的广告销售保持ACoS值（广告转化率）保持可控，记住：最低的ACoS值并不总是可取的。你要寻求的是投资回报的最佳平衡点，所以不要贪便宜。

不要依赖于亚马逊的点击付费广告

如果你是亚马逊供应商中心的卖家，你可以使用亚马逊营销服务AMS，AMS包含了头条搜索广告HSA以及产品展示广告Product Display Ad。

由于头条搜索广告只能通过供应商中心和卖家中心获得，因此，与点击付费广告相比，头条搜索广告的竞争要小得多。

将这几种广告形式搭配使用，看看会达到什么样的效果。就像投资一样，多元化是很重要的。通过实践操作，让数据决定什么样的广告是最适合你的。

同时手动和自动运行点击付费广告

使用手动广告，你可以对广告组和否定关键词拥有更多的控制权，但不要就此认为自动广告无用。运行自动广告，让亚马逊算法发挥作用，有时，自动广告的效果会超过手动广告。

自动广告也可能是一个学习的机会。你会发现，自动广告提取的关键词有些是你没想过的。另外，你也可以分析竞争对手的ASINs，查看他们的产品listing，找到更多的关键词。

尝试亚马逊广告以外的广告工具

卖家中心和供应商中心是必不可少的，但这两个中心服务于太多卖家，服务目标过多，难以得到真正的卖家优势。如果你想认真运营亚马逊广告，可以尝试一下适用于亚马逊广告的应用或平台。

（编译/雨果网 刘彩燕）